SMARTER.SUPPORT
Время чтения:
Кейс. Привлечение 250 новых партнеров для сервиса бронирования жилья
Заказчик: российский сервис по бронированию домов и отелей для отдыха Flymaps. Основан в 2022 году в Перми, прошел путь от маленького Пермского стартапа до глобального проекта в сфере путешествий. Flymaps помогает владельцам объектов размещения по всему миру привлекать гостей и расширять бизнес.
Почему возникла потребность в услугах колл-центра: в начале 2022 года с российского рынка ушли популярные туристические сервисы Booking и Airbnb. Поэтому заказчик решил создать отечественную платформу для аренды жилья с аналогичным функционалом.
На тот момент на сайте заказчика были размещены предложения небольшого числа отелей, и компания искала наиболее эффективные способы привлечения новых арендодателей. Мы реализовали более 300 B2B-проектов в различных сферах бизнеса, поделились несколькими кейсами с заказчиком и показали, каких результатов можем достичь на его проекте.
Наша работа состояла из двух этапов — поиск заинтересованных контактов и сбор информации о них для конечной публикации на платформе.
Первоначально мы только передавали лиды, а сервис бронирования уже самостоятельно собирал информацию с представителей отелей и завершал регистрацию. При этом конверсия в сделки была крайне низкой — из 100 переданных клиентов доходили до конечного размещения только 8.
Что делали
Мы приступили к работе на проекте в разгар туристического сезона, поэтому заказчика в первую очередь интересовали те отели, которые расположены в туристических городах России.
Сформировали базу отелей, которые сдают номера в Сочи, Краснодарском крае, Казани, Москве и Санкт-Петербурге. Часть мы собрали самостоятельно, ориентируясь на географию и ОКВЭД, другую часть предоставил заказчик. Всего получилось 7200 контактов.
Написали сценарий, который включал речевые модули для обхода секретарей и линейных менеджеров. Первые несколько дней работы проекта тщательно тестировали сценарий, чтобы достичь нужных результатов.
Переносили общение в WhatsApp, если потенциальному клиенту так было удобнее. Обычно всё общение по проекту происходит по телефону, но для увеличения конверсии зачастую есть смысл подключить текстовые каналы. В случае, когда владельцу отеля было неудобно общаться, мы запрашивали разрешение выслать информацию о предложении в WhatsApp. В мессенджер отправляли не только краткую информацию о сервисе бронирования, но и ссылку на ресурс, примеры размещения других отелей. Далее все общение уже происходило там.
Конверсия в размещение оказалась низкой — всего 8%.
Как подняли конверсию в размещение с 8 до 90%
На начальном этапе сотрудничества мы собирали лиды: общались с потенциальными партнерами, рассказывали им о сотрудничестве. Тех, кто был заинтересован, передавали в отдел продаж заказчика, где его сотрудники вели всю дальнейшую работу с контактами. Такой формат работы показал низкую конверсию в размещение, то есть заинтересованные клиенты были, но до сделки доходили всего 8%. Возможно, у заказчика не хватало ресурсов, или собственные менеджеры были не заинтересованы в результате.
Чтобы решить эту проблему, мы предложили заказчику взять на себя часть его работы, а именно собирать с партнеров всю информацию для заявки на сотрудничество — ФИО, ИНН, контакты для связи, сайт, цены на аренду, количество номеров и адрес. Информацию направляли заказчику на электронную почту сразу по завершении звонка. Заказчику оставалось только позвонить один раз и уведомить партнера о размещении.
Конверсия из лидов в конечную сделку увеличилась с 8 до 90%.
Каких результатов добились
7200 контактов обзвонили (наша база + база заказчика).
250 новых партнеров привлекли.
90% конверсия в сделки.
Подводим итог
Контакт-центр на аутсорсинге способен взять на себя более широкий функционал, чем банальную передачу заинтересованных клиентов. КЦ может доводить компании до итоговой регистрации, собирать необходимую информацию и даже помогать партнеру в онбординге (адаптации) на платформе.
Еще больше кейсов из сферы B2B, реализованных Smarter, вы можете найти на нашем сайте в разделе «Кейсы». Вот некоторые из них: как мы привлекали клиентов для службы доставки товаров из интернет-магазинов или искали новых партнеров для продавца офисной мебели.
