SMARTER.SUPPORT
Время чтения:
При продажах услуг телемаркетинга по холоду мы часто слышим, что холодные звонки не работают. Управленцы часто опираются на свой негативный опыт и не готовы рисковать снова. Вот уже 10 лет мы доказываем своим клиентам, что холодные продажи могут быть эффективными. В 95% случаев менеджеры совершают одни и те же ошибки. Давайте разберемся, расскажем о них подробнее.
Представим: небольшая компания «Гладиолус» решила запустить холодные продажи. Как это обычно происходит? Собрали базу контактов в интернете, посадили рандомного менеджера на звонки и поставили план продаж. И сразу все пошло не так: дозвонов катастрофически мало, трубки бросают, конверсия в клиентов — ноль. В этой формуле буквально все неправильно, поэтому и результат так себе. Сейчас расскажем, каких ошибок не стоит допускать.
Ошибка №1. Посадить на холодные звонки «хорошего продавца»
Когда речь идет о b2b-продажах, пригодится и умение выходить на ЛПР (лицо принимающее решение).
Поэтому тактика «посадить хорошего продавца» с высокой вероятностью не принесет результатов. Холодные продажи требуют специальной подготовки. Поэтому сначала продавцов нужно обучить: как правильно выйти на руководителя, как общаться с тем, кто не ждет твоего звонка, как преодолевать негатив и т.д.
Ошибка №2. Купить базу у непроверенного поставщика или скачать бесплатную
- В «Гладиолусе» работают сообразительные ребята, но не только они додумались скачать бесплатную базу и прозвонить ее. Эти контакты были отработаны рядом других компаний, у владельцев номеров уже дергается глаз от рекламных звонков, а значит, шанс получить негатив увеличивается в разы;
- Скорее всего эти контакты выложены в интернете 3 или 5 годами ранее. А значит значительная часть из них уже не актуальна;
- В базе нет представителей целевой аудитории или их слишком мало;
- Штрафы за звонки людям, не давшим на это согласие никто не отменял.
А как тогда быть? Покупать базу только у проверенных поставщиков.
Для сферы b2b можно воспользоваться специальным сервисами, которые предлагают базы данных юрлиц: Контур.Компас, Спарк и другие аналогичные. Там можно искать контакты по ОКВЭД, дате регистрации бизнеса, количеству сотрудников, выручке, правовой форме, наличию судебных разбирательств, категории, регионам и так далее.
Есть еще один вариант — собирать вручную. Муторно, зато бесплатно. Для этого можно использовать 2ГИС или Я.Карты. Фильтровать компании по доступным категориям и формировать список. Можно обратиться к отраслевым каталогам, которых много в открытом доступе в интернете.
Ошибка №3. Работать без скрипта
Директор «Гладиолуса» уверен: продукт у них хороший, недорогой, спрос на него есть, а значит, и продажи начнутся с первого звонка. На самом деле, вашего звонка никто не ждет. Вполне вероятно, что ваш товар не нужен, клиент пользуется уже 100500 лет решением другого поставщика, или конкретно ваша компания вызывает сомнения.
Вот тут как раз и пригодится скрипт, который будет предусматривать различные варианты возражений руководителя.
Речевые модули должны быть хорошо продуманными: лаконичными, понятными и убедительными. О том, как подготовить эффективный скрипт для холодных продаж, мы очень подробно рассказывали в статье нашего блога.
Хороший скрипт также должен содержать следующие блоки:
Почему именно вы? Это почти УТП: идеально, если вы опросили своих действующих клиентов и уточнили, почему они выбирают именно вас. А потом вшили самые популярные ответы в скрипт.
Язык, близкий целевой аудитории. Очень важно говорить с целевой аудиторией на ее языке.
Основные вопросы от клиентов. Заранее подготовьте ответы на частые вопросы клиентов и добавьте их в сценарий.
Предыдущий опыт. Оцените предыдущий опыт продаж, если таковой есть. Что получилось хорошо, а где были серьезные косяки? Найдите продающие фразы, раздражающие тоже. Статистику используйте при подготовке к новому проекту.
Ошибка №4. Неправильно мотивировать сотрудников
Как поступить? Выделить отдельных менеджеров, которые будут заниматься исключительно холодными продажами, а мотивация которых будет зависеть от количества приведенных лидов.
